“什麼事情讓你覺得把‘如意’做好瞭？”
“內測時，我送瞭一個給我的一位女性朋友...”
“然後她很喜歡是吧？”
“不是，後來她又問我要瞭一個，說要送給她媽媽。”
對話中的“車用喇叭品牌如意”是一款女性成人玩具，也是周文、邊峻、田橋成立甜愛路之後的第一個產品。
從“淫具”到玩具30年前，周文如果想創業的話肯定不會選情趣用品。因為那時候公安部的文件上赫然寫著：“生產和銷售跟性有關的物品是犯罪行為。”
這條法令維持瞭中國情趣用品市場近5年的真空，直到被任校國打破。他也因此被稱為中國情趣產品制造的鼻祖。4年之後，任校國被捕，罪名是“傳播淫穢用品”。
最後，任校國被中科院院士吳階平保出。後者的建議是：“為瞭安全，你既然大部分產品賣給醫院，可以去弄一個批準文號。”遂成。
在周文看來，那是個陰差陽錯的時代。因為批準文號下來之後，意味著情趣用品的產銷均需接受國傢藥監局的審批和管理。“畢竟它隻是一個玩具，而不是醫療器械。”
即使如此，官方的角色擔當無疑使情趣用品在中國續上瞭第一顆火種，並燃出瞭後來的“四大傢族”——遼陽的百樂、溫州的愛侶、深圳的積美和深圳的夏奇。
這種現狀保持到瞭2002年，國傢食品藥品監督局終於在《國傢食品藥品監督管理局關於仿真式性輔助器具不作為醫療器具管理的通知》裡提到：
“…在國際上美國、日本、歐洲等國傢和地區也未將該產品納入醫療器械管理范疇。據此，現明確仿真式性輔助器具產品不屬醫療器械管理范圍…”
此通知一出，情趣用品的產銷均再無需前置審批，政策門檻的下降一時間使得情趣用品工廠遍地開花。而直到此時，行業最大的桎梏終於赤裸裸地擺在瞭從業者面前——中國人的觀念。
“鼻祖”任校國在數年後接受采訪時表示：“我做性器具做瞭十幾年，到2010年，工廠一年的營收不過2000萬人民幣，凈利潤不過100萬。這還是這麼多年來最好的。所以說，這個行業已經到底瞭。”
可在周文眼裡，這已然是行業最接近井噴的時刻。“以美國為例，它的使用比例已占到50%以上，我們稱為比較成熟的市場，但美國在76年以前，它同樣的數字也隻有1%。”按圖索驥，“在這30年裡，這個行業不是平穩地增長，它是通過很多文化事件，社會事件引爆的增長。”周文告訴雷鋒網(公眾號：雷鋒網)編輯。
“你永遠無法想象女人的聊天尺度有多大”在中國搞“文化事件”和“社會事件”的成本高到令人生畏，想突破中國人對性事的理解隻能循序漸進。所以除瞭對產銷層面的關註之外，周文也試過去丈量情趣用品在營銷層面的尺度。
1989年，工商局規定嚴禁性生活產品的廣告向社會宣傳。
1995年，廣告法：嚴謹淫穢廣告內容；廣電總局發文整頓電視臺涉性廣告汽車喇叭安裝。
1998年10月，中國第一條安全套廣告遭投訴，33天後被有關部門勒令撤下。
2000年5月，“傑士邦”安全套廣告牌現身20個小時後，被當地工商局撤下。
2007年7月車用喇叭推薦，上海地鐵車廂的安全套廣告，被上海工商部門責令整改並緊急撤下。
...
2015年9月11日，新廣告法出臺後央視媒體上首次出現涉及國產避孕套品牌的廣告。
毫無疑問，這樣的演變釋放瞭某種積極信號。但在周文看來，隱晦的廣告始終像4A公司的飛機稿——噱頭大過傳播。“情趣用品的營銷還建立在投入和運氣成分上，無法確保哪一次會火，更無法確保每一次營銷都落腳在產品上。”所以口口相傳顯然更高效。而這也是他們隻做女性成人玩具的原因之一。
“男人之間聊得再好也不會聊伴侶，但女人會。你永遠無法想象女人的聊天尺度有多大。”周文表示。另外，研究其他行業，周文發現女性用戶的比例往往能反映行業是否小眾。“哈雷就已經做到瞭極致，但它依然很小眾。”
憑著這些經驗，周文、邊峻以及田橋三人開始做市場調研。可惜的是，市場規模遠比直覺“骨感”。當周文拿到100億左右的數據時，甚至一度認為這是錯的。“太小瞭，我做梅幹菜時，在中國的市場就一千億。一個行業跟一個單品比竟然隻有十分之一，這太離譜瞭。”
當然，比市場規模更有說服力的是格局。在一個行業裡主要品牌占15%~30%的份額會比較合理。可截止到2013年，情趣用品中最大的品牌也就占到3%~5%。“搞瞭半天這個行業就沒品牌。”周文詫異道。
“3低”（低級、低端、低俗）是最後的結論，根據周文得到的數據，國產品牌基本上沒有做到200元以上的。而常規的操作是拿著海外的產品直接去找代工廠，量產之後再以三分之一的價格出售。所以，當業內人士告訴他“成人玩具還不錯，利潤很高，還沒有投訴”時，周文滿是狐疑。
“錯過”馬佳佳“東方人跟西方人對性感的認識完全不同，西方人是火辣的。東方人雖然也會喜歡，但不會覺得那個東西高級。”在周文的理解中：“穿著旗袍的女人臨風走動時的曲線才是東方高級。”可這種“高級”實際上並不對立於粗編濫造。
作為產品的設計師，田橋在勾勒產品原型之前，便與很多潛在用戶進行過交流。得到的反饋是：“充電孔不利於清理；過安檢會讓人尷尬；造型大多粗暴嚇人…”因此“如意”也就有瞭“無線充電”、“蓋子”、“曲線”等這些產品要素。
可解決無線充電的輻射問題，蓋子和曲線帶來的工藝問題遠比想象中困難，產品上市因此比原計劃晚瞭半年。按照周文的描述：“當時真的沒有資金瞭，很多員工幾個月沒發工資，京東也沒法進，自保金交不瞭。”
雖然產品開賣之後的狀況好轉很多，但甜愛路因此莫名其妙地遇見並錯過瞭成人玩具在中國最火的時候。最火是因為一個人——馬佳佳。“情趣在整個13年是很火爆的一個概念，我們當時也挺急的，那時我們才剛做。不過這個風頭很快就過去瞭。”周文表示。
同時，周文也意識到：“情趣用品是個自帶爆點的行業。以前的同學聚會都是各聊各的，我做瞭情趣之後，大傢都在問這問那。”所以說：“當時火的不是產品，而是社會話題，過瞭之後沒有好的產品就下去瞭。”
至於什麼時候出現下一個“馬佳佳”，周文也已經不太關心。因為在他們看來，情趣用品在兩三年內依然不會有太大的變化。而“風起來瞭隻是代表市場會加速，如果這股風開始吹，我更希望是當我們把門檻建立起來以後。”
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